La mayoría de las veces, el propietario desea intentar de la manera más clásica e inmediata posible: el anuncio en internet o en un periódico. Así, no solo el propietario no tendrá que pagar a un agente inmobiliario sino que además podrá agregar esta suma considerable a su precio de venta, el comprador "ahorrándose de hecho los gastos de agencia". Ciertamente, esto funciona a veces, pero la mayoría de las veces, toma mucho tiempo porque ningún propietario puede hacer él mismo una verdadera campaña de comunicación alrededor de su bien en los soportes adecuados sin que esto le cueste mucho tiempo, dinero y energía, y la aventura es a menudo fuente de estrés para resultar finalmente menos rentable que el clásico recurso al agente inmobiliario. En efecto, un propietario nunca podrá tener acceso a un potencial de compradores tan amplio como una agencia bien insertada en una red local, nunca podrá crear una competición entre compradores y siempre tendrá dificultades para ser creíble frente a un comprador desconfiado por naturaleza, y sobre todo su negociación será mucho más delicada. Pero aunque agotado y a menudo decepcionado del resultado, saldrá de esta aventura orgulloso de haber vendido solo su bien!!!
Otro método es la venta con subastas libres. El vendedor hace publicidad en varios soportes sobre la venta de su apartamento al mejor postor, con un umbral que fija al principio. Practicada de vez en cuando en Israel cuando los vendedores no logran vender después de cierto tiempo, permite la mayoría de las veces si no vender, al menos darse cuenta de la realidad del mercado. Porque la mayoría de las veces, el resultado es muy decepcionante. Los israelíes tienen en general tendencia a pensar que el precio base indicado aún está sujeto a negociación. El vendedor no habiendo logrado hacer una verdadera campaña publicitaria digna de ese nombre se encuentra entonces con dos o tres ofertas ridículas de las cuales ninguna es aceptable. Y en el caso de que alcance su precio base, la oferta viene acompañada de un plazo de pago disparatado (¡¡pago de una parte en 10 años!!).
Un tercer método es la venta al cadran. Si se practica a veces en Francia, aún no se ha visto practicar en Israel porque no hay realmente un notario a la francesa en el marco de las transacciones inmobiliarias. En efecto, en Francia, ciertos despachos utilizan regularmente esta técnica de subastas inversas como se conoce para el mercado de flores, con un precio de partida fijo y una bajada de precio cada 30 segundos durante 20 minutos, siendo obviamente retenida la oferta más alta. Esta técnica permite en general vender el bien al precio del mercado rápidamente, habiendo tenido obviamente los diferentes pujadores tiempo de visitar la propiedad antes, y habiendo sido todos ya registrados ante el notario proporcionando todos los justificantes de financiación y todas las garantías. Impracticable entonces en Israel, pero divertido de seguir en Francia en el sitio www.kadran.com, tanto en París como en provincia.
La venta en viager aún no existe en Israel, al igual que la compra-venta a plazos, lo cual es sorprendente.
La venta por lotería es tan ilegal en Israel como en Francia, contrariamente a lo que se vio mucho en Estados Unidos en 2008-2009 o en España, y sorprendentemente, esto ni siquiera se ha intentado aquí. La solución que se había encontrado, hace algunos años en Francia, con la denominación "concurso" había incitado a cierto número de vendedores a vender boletos para ganar su casa de manera totalmente legal, 'siendo designado el ganador por la sagacidad de sus respuestas'. En efecto, si la ley francesa castiga con prisión las rifas para los bienes inmobiliarios, es posible integrar preguntas a este "juego" y prever una posibilidad de reembolso para poder legalizarlo. Pero en ese caso, se plantea de forma aún más delicada la cuestión de la campaña publicitaria, porque para que el vendedor sea ganador, hay que vender un número importante de boletos, lo cual no es tan simple. Es así que recordamos el caso de esta casa a la venta en Ardenas en 2014, donde finalmente los vendedores habían preferido renunciar en el último momento, eligiendo reembolsar los boletos y perdiendo así todos los gastos ya comprometidos (notario, publicidad, boletos...) porque habían logrado vender solo 5000 boletos cuando se necesitaban 150 000 para alcanzar el precio de la tasación!! De la misma forma, desde hace algunas semanas, una gran campaña publicitaria ha invadido internet con la venta de boletos de lotería a 49$ para una villa de ensueño en Mykonos (islas griegas), siendo las dos preguntas el nombre del país y el nombre del mar donde se encuentra Mykonos. Curiosamente, la fecha de sorteo del ganador era el 28 de febrero y desde entonces, un mensaje de error se muestra en la página facebook del vendedor. Otro ejemplo, esta "diversión" de millonario proponiendo una rifa en Inglaterra donde por 10 libras esterlinas, se puede ganar una casa de un valor de 3 000 000 de libras esterlinas con un Rolls Royce, un bono de 50 000 libras, y la presencia durante un año de un jardinero y una empleada doméstica si se vive en Gran Bretaña. Pero por el momento en todo caso, no ha habido aún ningún intento en Israel.
Parecería entonces que el método más fiable para vender un bien inmobiliario en Israel sigue siendo el más clásico: el del recurso a un agente inmobiliario digno de ese nombre, cuidando de respetar cierto número de reglas universales:
Elegir bien el período de puesta en el mercado de su bien. Por ejemplo, ¡un apartamento con jardín o terraza se venderá mejor en los días hermosos que bajo la lluvia!
Preparar su apartamento antes de la puesta en el mercado: sin necesidad como en Francia de lanzarse en un verdadero home staging, un simple ejercicio de sentido común será eficaz. Una bonita mano de pintura, una reparación de las puertas, un poco de verdadero orden, una despersonalización simple con retirada de los objetos recuerdo o de las fotos de familia en marcos grandes, de modo que el visitante pueda sentirse en su casa desde su primera visita.
Reflexionar bien sobre el precio pedido: es mejor poner en el mercado un precio atractivo y crear competición entre compradores que tener que revisar su precio y su moral a la baja cada dos semanas.
Establecer con su agente una verdadera estrategia de venta con plan de comunicación y puesta en valor del bien, siendo verdaderos socios en esta empresa de venta de su bien.
Antes de precipitarse sobre la redacción de un pequeño anuncio, es mejor tomar algunos minutos, incluso algunos días de reflexión, hacer algunas preguntas a verdaderos profesionales (agentes inmobiliarios, expertos, arquitectos, abogados, bancos..) y verificar que realmente quiere vender a un precio realista, munirse de todos los documentos relativos a su apartamento (inscripción en el catastro, permiso de construcción, ....) y solo después decidir su estrategia de venta.
Fuentes: Kadran.immo, The Marker, Yad2, Calcalist, millionairemansion.co.uk, dreamvillamykonos.com, facebook, ¡y una práctica regular cotidiana!
