לרוב, הבעלים רוצה לנסות בדרך הקלאסית והמיידית ביותר: פרסום מודעה באינטרנט או בעיתון. כך, לא רק שהבעלים לא יצטרך לשלם לסוכן נדל"ן אלא גם יוכל להוסיף את הסכום הנכבד הזה למחיר המכירה שלו, הקונה"למעשה חוסך את דמי התיווך".נכון, זה פועל לפעמים, אבל לרוב זה לוקח זמן רב כי אף בעלים לא יכול לעשות בעצמו קמפיין תקשורת אמיתי סביב הנכס שלו על הפלטפורמות הנכונות מבלי שזה יעלה לו הרבה זמן, כסף ואנרגיה, והרפתקה היא לעיתים קרובות מקור ללחץ כדי להתגלות בסופו של דבר כפחות רווחית מהמעבר הקלאסי דרך סוכן נדל"ן. אכן, בעלים לעולם לא יוכל לקבל גישה לפוטנציאל רוכשים רחב כמו סוכנות המשולבת היטב ברשת מקומית, הוא לעולם לא יוכל ליצור תחרות בין רוכשים ותמיד יתקשה להיות אמין מול רוכש חשדן מטבעו, ובעיקר המשא ומתן שלו יהיה הרבה יותר עדין. אבל למרות שמותש ולעיתים קרובות מאוכזב מהתוצאה, הוא ייצא מהרפתקה הזו גאה שמכר לבד את הנכס שלו!!!
שיטה נוספת היא מכירה עם מכרז פתוח. המוכר עושה פרסומת על מספר פלטפורמות על מכירת דירתו למציע הגבוה ביותר, עם סף שהוא קובע מההתחלה. כשמתרגלים אותה מדי פעם בישראל כשמוכרים לא מצליחים למכור אחרי זמן מסוים, היא מאפשרת לרוב אם לא למכור, לפחות להבין את מציאות השוק. כי לרוב התוצאה מאוד מאכזבת. לישראלים יש בדרך כלל נטייה לחשוב שמחיר הבסיס שצוין עדיין ניתן למשא ומתן. המוכר שלא הצליח לעשות קמפיין פרסומי אמיתי כראוי נמצא אז עם שתיים או שלוש הצעות מגוחכות שאף אחת מהן לא מקובלת. ובמקרה שהוא מגיע למחיר הבסיס שלו, ההצעה מלווה בלוח זמנים תשלום מטורף (תשלום של חלק על 10 שנים!!).
שיטה שלישית היא מכירה במכרז הולנדי. אם היא מתרגלת לפעמים בצרפת, עדיין לא ראו אותה מתרגלת בישראל כי אין באמת נוטריון בסגנון הצרפתי במסגרת עסקאות נדל"ן. אכן, בצרפת, משרדים מסוימים משתמשים בקביעות בטכניקה הזו של מכרזים הפוכים כמו שמכירים אותה לשוק הפרחים, עם מחיר התחלה קבוע וירידת מחיר כל 30 שניות במשך 20 דקות, כשההצעה הגבוהה ביותר היא כמובן זו שנבחרת. הטכניקה הזו מאפשרת בדרך כלל למכור את הנכס במחיר השוק במהירות, המציעים השונים כמובן הספיקו לבקר בנכס מראש, וכולם כבר נרשמו אצל הנוטריון והספקו את כל אישורי המימון וכל הערבויות. לא מעשי אם כן בישראל, אבל מעניין לעקוב בצרפת באתר www.kadran.com, גם בפריז וגם במחוזות.
מכירה בדמי דירה לכל החיים עדיין לא קיימת בישראל, וגם השכירות למכירה, וזה מפתיע.
מכירה בהגרלה היא לא חוקית בישראל בדיוק כמו בצרפת, בניגוד למה שנראה הרבה בארצות הברית ב-2008-2009 או בספרד, ובאופן מפתיע, זה אפילו לא נוסה כאן. התחבולה שנמצאה, לפני כמה שנים בצרפת, עם הכינוי "תחרות משחק" עודדה מספר מוכרים למכור כרטיסים כדי לזכות בבית שלהם באופן חוקי לחלוטין, 'הזוכה נקבע על פי החכמה של תשובותיו'. אכן, אם החוק הצרפתי מענש במאסר הגרלות לנכסי נדל"ן, אפשר לשלב שאלות ב"משחק" הזה ולצפות אפשרות החזר כדי ללגליזציה אותו. אבל במקרה הזה, נשאלת בצורה עוד יותר עדינה השאלה של קמפיין הפרסומת, כי כדי שהמוכר יהיה זוכה, צריך למכור מספר משמעותי של כרטיסים, וזה לא כל כך פשוט. כך אנו זוכרים את המקרה של הבית הזה למכירה ב-Ardennes ב-2014, שבסופו של דבר המוכרים העדיפו לוותר ברגע האחרון, בחרו להחזיר את הכרטיסים ובכך איבדו את כל ההוצאות שכבר נגרמו (נוטריון, פרסומת, כרטיסים...) כי הצליחו למכור רק 5000 כרטיסים בעוד שהיו צריכים 150,000 כדי להגיע למחיר השמאות!! באותו אופן, מזה כמה שבועות, קמפיין פרסומת גדול פלש לאינטרנט עם הוצאת כרטיסי הגרלה למכירה ב-49$ לוילה חלומית ב-Mykonos (איים יווניים), השתי שאלות הן שם המדינה ושם הים שבו נמצאת Mykonos. באופן מוזר, תאריך הגרלת הזוכה היה ב-28 בפברואר ומאז, הודעת שגיאה מוצגת בעמוד הפייסבוק של המוכר. דוגמה נוספת, ה"בידור" הזה של מיליארדר המציע הגרלה באנגליה שבה תמורת 10 פאונד סטרלינג, אפשר לזכות בבית בשווי 3,000,000 פאונד סטרלינג עם רולס רויס, בונוס של 50,000 פאונד, ונוכחות במשך שנה של גנן ועוזרת בית אם גרים בבריטניה הגדולה. אבל לעת עתה בכל מקרה, לא היה עדיין ניסיון בישראל.
נראה אם כן שהשיטה הכי אמינה למכירת נכס נדל"ן בישראל נשארת הכי קלאסית: זו של פנייה לסוכן נדל"ן ראוי לשמו, תוך הקפדה על מספר כללים אוניברסליים:
לבחור היטב את התקופה להוצאת הנכס שלו לשוק. למשל, דירה עם גינה או מרפסת תימכר טוב יותר בימים יפים מאשר בגשם!
להכין את הדירה לפני ההוצאה לשוק: בלי צורך כמו בצרפת להיכנס להום סטיילינג אמיתי, תרגיל פשוט של הגיון יהיה יעיל. צביעה יפה, תיקון דלתות, קצת סידור אמיתי, דה-פרסונליזציה פשוטה עם הסרת מזכרות או תמונות משפחה במסגרות גדולות, כדי שהמבקר יוכל להרגיש בבית מהביקור הראשון שלו.
לחשוב היטב על המחיר המבוקש: עדיף להוציא לשוק מחיר אטרקטיבי וליצור תחרות בין רוכשים מאשר להידרש לעדכן את המחיר והמורל כלפי מטה כל שבועיים.
להקים עם הסוכן שלו אסטרטגיית מכירה אמיתית עם תוכנית תקשורת והבלטת הנכס, בהיותם שותפים אמיתיים במפעל המכירה הזה של הנכס שלו.
לפני שתמהרו לכתיבת מודעה קטנה, עדיף לקחת כמה דקות, או אפילו כמה ימי מחשבה, לשאול כמה שאלות לאנשי מקצוע אמיתיים (סוכני נדל"ן, מומחים, אדריכלים, עורכי דין, בנקים..) ולוודא שאתם באמת רוצים למכור במחיר ריאלי, להצטייד בכל המסמכים הקשורים לדירה שלכם (רישום בטאבו, היתר בנייה, ....) ורק אחר כך להחליט על אסטרטגיית המכירה שלכם.
מקורות: Kadran.immo, The Marker, Yad2, Calcalist, millionairemansion.co.uk, dreamvillamykonos.com, facebook, ותרגול קבוע יומיומי!
